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Richtig Mehrwert steuern



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 am 13.02.2017
 von André Daus
Geschätzte Lesezeit: 4 Minuten

Die zunehmende Beschleunigung in der Entwicklung neuer Technologien und die damit einhergehende Begrenzung der Beschäftigungsdauer mit diesen Entwicklungen macht auch vor etablierten Bereichen wie bestehenden Werten keinen Halt mehr. Das Ziel scheint mehr und mehr zu sein, sich mit schnellen Lösungen zu befassen, statt mit bleibenden Werten. Aber was sind diese wert, wenn sie nicht richtig gesteuert werden?

Lieben Sie das Problem und nicht die Lösung

Ist Ihnen das auch schon mal passiert? Da kommt ein Dienstleister auf sie zu, und sagt „ich habe die Lösung zu Ihrem Problem!“. Ich frage mich an dieser Stelle dann immer wieder, habe ich den nur ein Problem? Ich staune immer wieder darüber, wie schnell jemand mit einer Lösung um die Ecke kommt. Dabei ist das eigentliche Problem entweder noch gar nicht beschrieben worden oder nach dem Problem ist bislang gar nicht gefragt worden. Es reicht zumeist schon ein einzelner Begriff aus, auf das – insbesondere Dienstleister – jemand sehr schnell anspringt, um seine Lösung zu präsentieren. Ich finde das sehr gefährlich. Denn je nachdem um was für eine Lösung es sich handelt, kann das für mein Geschäft große Auswirkungen haben diese zu implementieren.

Ich rate daher immer davon ab, über Lösungen zu sprechen, wenn das Problem noch gar nicht bekannt ist. Das ist ja das Gleiche, als wenn ich mit meinem Auto wie die Tuningwerkstatt gehe, und sage mach es besser. Wenn ich an der Stelle üblicherweise auch gefragt was sollen besser gemacht werden wo liegt denn das Problem: Muss etwas repariert werden, weil etwas nicht richtig funktioniert? Muss etwas hinzugefügt werden, sofern eine Funktion nicht zur Verfügung steht? Muss etwas weggenommen werden, weil es in irgendeiner Art und Weise stört? In jedem Fall erfolgt eine Änderung am bestehenden. Änderungen sollten Sie nur dann akzeptieren, wenn es ihr Problem gelöst.

Fokussieren Sie sich also auf das Problem, um dieses zu verstehen, und dann dazu eine passende Lösung anzubieten, anstatt erst eine Lösung anzubieten, und diese anschließend auf das Problem zu adaptieren.

Schnelle Ergebnisse sind nicht besser, sondern zunächst nur schneller

Die Zeiten werden immer schneller. Letztlich ist dies ja nur eine persönliche Wahrnehmung. Tatsächlich läuft die Zeit immer gleich schnell. Was wir wahrnehmen, ist allerdings, dass in der gleichen Zeit immer mehr passiert und immer neue Entwicklungen stattfinden. Das führt zu dem Eindruck, dass alles immer schneller wird. Es wird aber genauso zu der Vorstellung, dass Ergebnisse immer schneller erwartet werden. Nur beim Problem schnell gelöst wurde, heißt das noch lange nicht, dass es gut gelöst wurde. Auch hier gilt erst das Problem zu verstehen und anschließend eine Lösung dafür zu finden. Ein Problem zu verstehen, ist jedoch nicht immer so einfach. Es gibt grundsätzlich zwei verschiedene Arten von Problemen. Zum einen, läuft etwas nicht mehr so, wie sie es gewohnt sind? Und zum anderen, sind Sie der Meinung, dass es besser laufen müsste als bisher.

Im ersten Fall liegt die Ursache üblicherweise in der Vergangenheit. Im zweiten Fall gibt es prinzipiell keine Ursache, sondern sie möchten den bestehenden Zustand ändern. Das hört sich jetzt trivial an, hat aber für die Problemlösung einen gewaltigen Unterschied. Im ersten Fall muss eine Lösung zu einem meistens Fehler gefunden werden, und im zweiten Fall muss eine Veränderung für die Zukunft gefunden werden. Wir suchen also auf der einen Seite nach einer Problemursache in der Vergangenheit und auf der anderen Seite nach einer Lösung für die Zukunft.

Wo wollen Sie denn eigentlich hin?

Diese Frage stelle ich grundsätzlich bei neuen Projekten in dieser oder ähnlicher Form. Wozu? Um herauszufinden wo der Kunde denn eigentlich sein möchte bzw. was denn anders ist, wenn wir mit dem Projekt fertig sind. Aus den Antworten kann ich sehr leicht erkennen, ob es sich um ein Problem handelt, was einen Ursprung in der Vergangenheit hat, oder ob es sich um etwas handelt, was für die Zukunft geändert werden soll. Für jeden Dienstleister ist es immens wichtig, zu verstehen, welches Problem genau der Kunde hat. Die Lösung zu diesem Problem sollte immer einen Mehrwert darstellen.

Um einen solchen Mehrwert generieren zu können, braucht es aber ein sehr gutes Verständnis vom Ziel des Kunden. Und das Ziel des Kunden ist genau, wo er denn in einer bestimmten Zeit sein möchte. Das kann verschiedene Probleme beinhalten. Die Steigerung des Umsatzes, die Steigerung der Kundenzufriedenheit, Einstieg in neue Märkte, Verbesserung der internen und externen Unternehmensprozesse usw. Wer Mehrwert schaffen möchte, muss mit vielen Fragen und Verständnis anfangen, nicht mit einer Lösung.

Mehr Werte schaffen und auch behalten

Dieses Vorgehen ist jedoch grundsätzlich nicht einseitig, sondern vielmehr zweiseitig. Beide Seiten, Kunde und Dienstleister, müssen gemeinsam an einem Strang ziehen. Es geht nicht darum, möglichst schnell einen passenden Dienstleister zu finden, sondern darum den richtigen zu finden. Auf den ersten Blick registriere mit sehr vielen langwierigen Gesprächen an. Das muss aber nicht so sein, denn durch eine richtige Frage und Antwort Situation können beide Seiten evaluieren, ob der jeweils andere Gesprächspartner der richtige ist, um eine erfolgreiche Geschäftsbeziehung aufzubauen. Und nur dann kann auch schnell festgestellt werden, was genau das Problem ist. Selbstverständlich kann das Problem auch schnell gelöst werden. Dies gelingt jedoch nur dann, wenn eine Lösung konsequent für das bestehende Problem gesucht wird und nicht eine Adaptierung der schon bestehenden Lösung auch ein vorhandenes Problem erfolgen muss.

Schaffen Sie Werte, die bleiben indem sie das Problem genau untersuchen. Der schnellen Lösung steht anschließend nichts mehr im Wege.

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